对于钢贸商来说，2013年的钢材经营业绩并不佳，持续疲软、低迷的钢市，留给商家或许是更多的伤痕，不堪回首。2014年的钢材市场面临的形势并不令人乐观，那么新一年，钢贸企业如何把钢材生意做好，这是时下钢贸领域的一大热点。
日前，记者就这一热点问题采访上海五波钢结构材料有限公司董事长，进行探讨。任庆平对记者说他刚从鞍钢回来，这次去鞍钢主要是想进一步与钢厂沟通，共同转变经营模式，拓展终端市场。
任庆平说2013年他们公司向鞍钢订购9900吨中厚板，这是一年中向钢厂订购板材最大的一笔业务，从这笔9900吨板材的订购过程，如商议签订合同、排产、检验、发运、入库，等等，在整个过程中，钢厂对待这笔订货业务，似乎不是像以往对待钢贸商的那种经营模式，而是完全像对待终端用户一样，锁定资源，锁定价格，且价格贴近市场；严格按照合同的交易时间发货，10月17日签订合同，11月30日，将9900吨中厚板全部发完，前后半个月多些时间，没有拖延，严格按照合同规定的时间发货。钢厂的售后服务也很到位，使贸易商的下游客户很满意。
“从这笔9900吨中厚板经营实践可以看到，钢贸商与钢厂共同沟通、相互合作，是在“买方市场”环境下，厂商转变经营模式，共同开拓下游终端市场的一个成功案例，我们从中得到很大的启迪。”任庆平说。
接着，任庆平对2014年钢贸企业如何做好钢材生意，阐述了他的观点。他认为在新的一年，钢贸商与钢厂应加强合作，相互沟通，平等公平，互利互惠，共同开拓终端市场。
任庆平说，钢贸商和钢厂都要转变经营模式，适应市场环境变化，注重开拓下游终端市场，这是2014年钢厂和商家的钢贸一个突破点。如今钢材进入“买方市场”，钢贸处于微利时代，同质化的低水平竞争越来越激烈，钢厂与钢贸商的竞争日趋“白热化”，其实这种竞争对钢厂和钢贸商都不利，两败俱伤。因此，对于钢贸商和钢厂而言，重要的是适应变化了的新的市场环境。新的市场环境迫使钢厂和钢贸企业，尤其是钢厂去适应。而对于钢贸商来说，要积极、主动地促使钢厂适应新的市场环境。钢贸商要与钢厂多沟通，发挥钢厂与市场的桥梁和纽带作用，紧密合作，一起来开拓终端市场。
在具体操作上，钢贸商以承接下游客户的大型工程项目为载体，钢厂全力支撑，厂商一体，共同为大型工程项目提供各类钢材，并在签订合同时将资源、价格、交货时间都在事先锁定，以规避市场价格下跌所带来的风险。这样，对钢厂、钢贸商和下游终端用户都有利，9900吨的中厚板供货合同，就是采用这种厂商联合的经营模式得以实施的，双方都得益，尤其是对钢厂来说，促使其营销模式适应市场环境的变化。鞍山钢铁集团有限公司总经理助理、兼中厚板事业部部长沙孝春在协助钢贸商执行9900吨中厚板合同过程中深有体会，他说“用户不能转变，我们钢厂自己转变，适应市场环境的变化。”确实，这是市场在迫使钢厂转变经营理念和营销模式，钢贸商要主动、热情地协助、催促钢厂实现这种转变。
任庆平认为，以承接大型工程项目为导向，开拓终端市场，这是2014年钢贸企业经营模式转变的方向。任庆平说，在钢材进入“买方市场”，钢贸处于微利时代的今天，钢贸商沿用“做库存、博行情、赚差价”的传统经营模式已经不适应了，难以持续了；靠市场的波段，像炒股票那样套利，也不行了。因此，钢贸企业必须转变经营理念和营销方式。2013年，上海五波公司将销售重点转向终端用户，大幅度减少库存量，减少分销量，在板材经营中，做到不备库存、不做零售、只做终端，在10万多吨的中厚板贸易中，公司没有备一吨库存，没有一吨零售，且取得了一定的盈利，这与钢厂的支持是分不开的。
2013年，五波公司在热轧H型钢销售中，也大幅度减少库存，减少分销，库存量从原先备有一个半个月，约1.8万吨，减少到不足4000吨；在组织资源上，从过去单一的向钢厂订货，转变为向钢厂订货与市场收货相结合。市场分销量明显减少，重点放在终端市场销售上。
任庆平说，2014年钢贸企业面临的融资环境并不乐观，钢贸商的融资难度大，融资成本高的局面不可能有根本性的改变，或许更加严峻，这对钢贸企业是一个新的考验。钢贸公司要进一步强化企业内部管理，尽最大限度降低销售成本，清除“出血源”，减少“亏损点”，挖掘“盈利点”。同时，要努力开拓融资渠道，多渠道、多形式、多元化地进行融资，保证企业“血液”的畅通。
“还有，为下游终端用户提供优质服务，在服务中取得钢贸企业的自身效益。”任庆平说，要与下游终端用户加强沟通，提供售前服务。比如，要与用户的设计部门、技术部门、生产部门以及库管部门加强沟通，了解客户对钢材的需求情况，包括数量、质量、品种、规格、交货时间，等等，还有让客户了解一些特殊钢材的质量标准，熟悉质保书，对可能出现的质量异议，能够掌握和判断，这样可以减少在合同执行中因对质量标准、质保书不熟悉而引起的不必要的误解。与客户的库存管理部门加强沟通，可能在钢材装卸过程中减少因装运不当而造成钢材面表损坏或破损。
做好为客户的售前服务，可以满足客户对钢材的需求，做到按照客户的要求，按质、按量、按时供应钢材，加快钢材的周转，减少库存积压，对钢贸商来说也就加速货款的回笼，节省经营成本，取得最佳的效益。
任庆平说，在2014年，将进一步与钢厂合作，与钢厂一起共同拓展终端市场，使企业更好地在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
2013-12-17
