“现在是到了钢厂对传统营销模式认真反思的时候了，钢贸商期待钢厂的经营机制改革，厂商合作、合资，共同开拓市场，实现双赢。”上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平接受《中国冶金报》记者采访时阐述他的观点。

任庆平说最近他走访了不少钢厂，对他们的营销模式进行研究和分析，发现不少问题，值得引起厂家和商家的重视和关注。

接着，任庆平根据他在钢厂调研中掌握的情况，向记者介绍在前期钢厂的营销模式，在以前，一些大中型钢铁生产厂家以追求销量为主，“先发货，后付款”现象普遍存在，经营管理不那么重视，导致“三角债”日趋严重，坏帐的也不少，许多钢厂陷入了“三角债”的泥潭，不能自拔。当时，冶金的主管部门要求钢厂全面清理“三角债”，必须款到发货，没有订单不生产；款不到，货不发。

之后，钢厂逐渐改善经营模式，有的钢厂加大直销、直供力度，不少钢厂纷纷建立销售公司或营销部，同时在各地设点。在价格上，建立较为完整的定价机制，有的钢厂专门成立价格委员会，由企业的营销部经理部经理、市场部经理参加，主管经营的副总经理亲自挂帅，专门讨论和制定价格政策，有的一月一定价，也有一旬一定价，甚至一周一定价，使价格尽可能贴近市场。

钢厂的直销、直供，使“三角债”的严重局面得以逐渐扭转，这是钢厂经营机制改期迈出了实质性一步。在这一时期，有的钢厂开始推出了钢材代理制，吸引一批钢贸商，作为钢厂的代理协议户，以开拓产品的销售渠道。不少钢厂还给予钢材代理商种种优惠政策，比如实行价格追溯制，遇到钢材市场价格上涨的时候，对代理商原先订货的价格按照市场价格平均涨幅进行追涨；当钢材市场价格下跌的时候，同样按照现货市场价格下跌幅度，给予代理商补差，以减少因市场价格下跌造成的代理商经济损失。

钢厂推出的这种代理制，从根本上改变了由拖欠货款造成的“三角债”现象。这是因为钢厂要求钢材代理商在订货时必须全额付款，一次性付清，然后到下个月的上中旬再发货。这对钢厂而言，不仅不存在因拖欠货款带来的资金严重紧缺问题，而且提前拿到货款（至少可以提前10天到15天，甚至更长。）有的钢厂对钢贸商承诺，对提前付款的钢贸商，在价格上给予优惠。由此而来，不少钢贸商不仅提前全额付款，甚至连货还没有订，就预先将钱打给钢厂，这在很大程度上缓解了钢厂资金紧缺的矛盾。

同时，钢厂推出钢材代理制，也有利于钢厂的合理排产，真正做到按合同组织生产。钢贸商通常在当月的25日之前，与钢厂签订订货合同，并支付货款，钢厂时先掌握钢材需求情况，根据各个品种规格进行生产，使生产设备得到充分利用，从而降低生产成本。

任庆平说，钢厂的这种粗放式钢材代理制营销模式也存在不少问题，其中最大的问题是钢厂与钢贸商之间没有真正实现共赢，钢厂始终处于强势地位，在钢材定价上，订货的品种规格上，发货时间上，都是由钢厂说了算，钢贸商没有话语权，当钢材市场进入旺季、钢价上涨的时候，个别钢厂往往削减钢贸商的订货量，推迟发货时间，或者少发货，钢厂将资源用于自销。而当钢材市场低迷、钢价下跌时，钢厂却要求钢贸商多订货，在品种规格上，进行硬性搭配，市场滞销的产品必须足量订购。有时钢厂的订货价高于市场销售价格，钢贸商明知因“倒挂”而亏本经营也得订货，否则取消代理户资质。

“这种钢材代理制显然没有体现厂商双赢，严重挫伤了钢贸商的积极性，一度导致不少钢贸商退出钢厂的代理制阵容，不再向钢厂订货，或者大幅减少订货量。”任庆平说道：“还有一个问题也是由代理制引发的。”

据任庆平介绍，钢厂实行钢材代理制，钢厂的经营人员与市场脱节，钢厂不知道自己生产的钢材被贸易商卖到哪里，用在何处，而钢贸商利用各钢厂的物流成本和价格上存在的差异，为了追求利益最大化，采用以次充好、换标签、冒充质保书等手法，想把钢材卖上好价钱，来多赚钱；可是钢厂却不能有效地对钢贸商进行管理，造成钢材市场价格混乱，假冒伪劣现象的频频出现，显然不利于钢材市场的稳定，这确实是一个很大的问题。

任庆平认为由于我国钢铁产能的严重过剩，钢材市场将长期处于供大于求的局面，在这种市场环境下，钢厂应对传统的经营模式进行创新，以适应新的市场环境，广大钢贸企业希望钢厂的经营模式的改革。

钢贸商支撑钢厂对专用钢材的直销、直供，同时希望钢厂与钢贸商一起，进行合作或合资，共同进行直销，开拓终端市场。钢贸商在销售中拥有众多的渠道，对下游终端用户比较熟悉，比如对钢材的品种、规格、材质等方面的要求，货款支付方式，可以满足用户的要求。因此，钢厂与商家年携手，开拓终端市场，能够取得实效。

任庆平说，现在有的钢厂已经进行尝试，他们从互利互惠、实现双赢的目的出发，采用厂商合作、合资等多种形式，加大直销、直供。如华东地区有家钢厂与钢贸商合作，在广州、扬州、金华等地开拓中厚板市场，已取得初步成效。

“钢厂应支撑钢贸商开拓终端市场，如在技术、产品研发、排产、订货等方面，给予钢贸商支撑和帮助，减少自己的产品过多地放在