2011年是钢铁行业困难的一年。钢铁生产企业利润大幅下滑，据统计，重点大中型钢企全年仅实现利润875.3亿元，利润率更低至2.42%，同比下降4.91%。贸易商方面也是哀鸿遍野，2011年在Mysteel和邓白氏共同组织的钢贸百强评选中，参评的1453家企业中有77%企业毛利润率都在5%以下，部分企业的经营状况甚至比2008年金融危机时期还要差。
在企业都在为生存挣扎的时候，钢企和贸易商之间的博弈也愈发激烈。多年以来钢厂占据绝对主导地位的情况正在悄悄发生改变。不仅中小钢厂，部分大中型钢厂也在逐步转变经营思路，除了修炼内功，自身在降本增效上下功夫之外，也开始关注厂商之间的关系，探索如何与客户实现共赢。可以说，理顺厂商关系，稳定销售渠道也将成为钢厂的必修课。
一、国内外钢企的典型销售模式
在当前钢铁产业中，钢铁生产企业、钢铁贸易企业和终端用户构成了钢铁产业链中的三大群体。围绕三大群体的关联关系，分析国内外钢铁产品的销售模式，比较典型的有以下三种：
日韩模式：钢厂出产的钢材绝大部分通过综合或专业的商社流通，钢厂直供直销仅占3%-5%;
欧美模式：绝大部分钢厂实行直销或实施加工配送销售到终端用户，只有约20%的量交给经销商;
中国模式：介于以上两者之间。60%左右的钢材通过钢铁贸易企业进行分销或由钢厂分支机构销售，30%左右的钢材实行直销。
二、我国钢企的主要营销模式
目前我国钢厂的营销模式，大致可分为以下几类：
以直供为主：此类钢厂以宝钢为代表。宝钢70%以上的产品是直接销售给大型制造企业的，并在国内率先引进钢材加工服务，共在全国设立了30多家加工服务中心，这些加工中心可根据客户的需求对钢材进行二次加工，然后再交给客户，以提高钢材利用率。
采用代理制度：此类钢厂以沙钢、马钢、济钢为代表。采用这种模式的钢厂大多自身能够掌握板坯资源，因此在生产方面有较大的自主性和灵活性，生产量能够视具体的市场行情以及自身的贸易商定货量等来操作。
直供与代理制度相结合：此类钢厂以鞍钢为代表，一部分直供大型制造企业，另一部分采用钢厂代理，根据具体情况调整直供和代理的比例。
三、钢厂的定价类型及其差异
基于各钢厂间营销模式的不同，钢厂也形成了自身的定价风格，目前主要有以下几种类型：
我行我素型：此类钢厂的产品具有一定的优势，定价自行确定，对于贸易商是否订货，钢厂并无特别要求。部分钢厂还通过对流通商增加评级，相应给予一定幅度的优惠政策。贸易商与其合作，必须符合钢厂的产品定位和发展方向。
快速反应型：此类钢厂对钢贸企业订货“全年有总量，每月无定量，价格天天变”，表面上看，这种模式非常公正，在价格下跌时，贸易商的风险并不大，但如果是上涨行情，则钢厂发货就成了问题，会导致贸易商进货成本难以控制。
缓慢调价型：这种类型的钢厂对于市场的反应相对较慢，有时候，市场行情明明已发生很大的变化，其价格却迟迟没有变动。特别是当价格已大幅下跌，部分厂家的价格却依然维持高位，让钢贸商不知如何是好。
打折销售型：此类钢厂的订货量要大于自身生产能力，比如生产能力只有100万吨，订货却定在160万吨，通过“富裕订货量”，实现稳定销售渠道的目的。钢厂的自由度很大，而广大贸易商得不到稳定的资源。
互惠互利、荣辱与共型：此类钢厂定价较为合理，始终留有余地，使钢贸商能拿到一块服务利润，在全年定价中很少有“倒挂”现象出现，这是真正的相互依存、共同发展的厂商共赢关系。
从以上五种类型来看，钢厂普遍处于主动地位，而钢贸商的处境就较为被
