---- 上海市钢贸商副会长、上海五波公司董事长任庆平访谈录
“‘一带一路’、‘金砖五国+’,为钢贸商‘走出去’构筑巨大平台,钢贸商需探索、创新‘走出去’的新模式,拓展国际市场。”上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平接受《中国冶金报》记者采访时说:“如果钢贸商还是沿用传统的营销模式,那么就很难‘走出去’,必须创新。”
任庆平说,改革开放以来,我国经济建设持续快速发展,城镇化建设进程加快,目前全国约70%的人口已经实际进入城镇及其周边地带,中国的城镇化进程已经基本完成。我国大规模城镇建设和基础设施建设高潮也过去了,这将大大减少对钢铁、建材的需求,我国粗钢需求正进入“弧顶区”,钢材需求已经达到了峰值,目前及今后的表观消费都是一个逐步减量的阶段。这对钢贸商来说,国内的钢材市场竞争将日趋激烈。因此,钢贸企业要利用“一带一路”、“金砖五国+”构筑的大平台,“走出去”,开拓国际市场。
任庆平认为,“一带一路”、“金砖五国+”沿线国家和地区的基础设施建设,对钢材的需求量很大。因为那些发展中的国家,目前的铁路、公路、电力、水利等基础设施还比较落后,城镇化程度较低,基建需求最为明显,很多“一带一路”的国家铁路网络的普及率需要提高,有的国家希望以发展铁路设施以整合其广阔的领土。哈萨克斯坦和蒙古因位于“一带一路”走廊上,铁路项目将显著上升,将有更多铁路建设的发展机会。
“一带一路”战略的实施,促进“一带一路”沿线国家和地区的基础设施建设,拉动了钢材需求,为钢贸商“走出去”指明了方向。据专业机构的研究报告显示,2016年在“一带一路”沿线66个国家的核心基建项目及交易总额超过4930亿美元,涉及公用事业、交通、电信、社会、建设、能源和环境等七大行业。报告认为2017年“一带一路”国家政府和公共部门对基建项目投资表现将仍然强劲。数据显示,2016年“一带一路”国家项目平均投资金额增长率为47%。
任庆平说,“一带一路”沿线国家大部分为欠发达国家,钢铁业发展相对滞后,生产规模较小,且生产成本较高,钢材难以满足国内的需求。据统计,“一带一路”沿线国家的钢材净进口国占70%以上。这就为我国钢铁业和钢贸业“走出去”营造了巨大平台和极好的机遇。
钢贸业如何“走出去”?任庆平说他对近年来钢贸企业“走出去”、开拓国际市场状况进行一些调研,发现一个突出的问题是经营理念和营销模式创新力度不大,有的贸易商还是通过中介机构,而没有直接参与“一带一路”沿线国家的贸易活动;有的钢贸商沿用国内传统的“低吸高抛”、博行情、赚差价的经营模式,显然不能适应当地的市场环境,结果成效不大。
任庆平说,钢贸商“走出去”的经营理念和营销模式必须创新,要根据“一带一路”沿线国家的市场环境和需求趋势,以资金为纽带,以资本为载体,直接介入到这些国家的销售体系中去,在当地进行销售活动。
在采访中,任庆平向《中国冶金报》记者介绍说:这种“走出去”的经营创新模式,他们公司经过一年多的探索和实践,事实证明是行之有效的。
在经过对“一带一路”沿线国家的基础设施建设状况和钢材需求情况进行深入调研之后,任庆平所在公司选择了中亚地区的一个国家,投资建立一家钢贸公司,派出业务骨干,在当地的前沿阵地进行贸易,这样直接融合到当地的钢材销售体系之中。在销售中,掌握了当地钢材需求的第一手信息。这种营销模式运行了一年多,取得了较好的效果,企业的经营效益比在国内贸易要好得多。
任庆平说,他发现也有一些国内钢厂在当地设立了办事处,只是进行信息的采集或日常的接待工作,而没有直接融合到当地的销售体系中去。因此,也就无法开展实质性的贸易活动,这就谈不上真正意义上的“走出去”。
任庆平还发现国内一些资金实力雄厚的钢贸企业,在“一带一路”沿线的国家和地区投资建立中小型钢铁厂,利用当的废钢资源和人力资源,专门生产当地需要量较大的螺纹钢、线材等建筑钢材,集生产、销售、配送于一体,直接融入到当地的钢铁生产销售产业链之中,企业的生产、经营都不错,产销两旺。
任庆平说,钢贸商要真正“走出去”,还需要与上下游紧密合作,钢厂、钢贸商和下游终端用钢企业联合,发挥各自的优势。比如,国有钢铁企业具有良好的管理经验和规范的管理模式;钢贸商可发挥其市场开拓精神和灵活的经营策略;下游终端用钢企业,在承接国外基础设施建设工程项目中具有独特的优势,钢贸商与上下游企业融合一体,优势互补,结成产业链,共同“走出去”,高效“走出去”。
“其实,这方面已有成功的案例。”任庆平说,有的钢贸企业通过与国内的一些大型机械制造企业、工程建设等合作的方式,承接海外项目,借船出海。如国内一家下游用钢企业在国外建造一座钢结构桥梁,需要消耗2万多吨钢材,钢贸商与钢厂联手,采用上下游结合的模式,实施一条龙服务,顺利地完成了这批钢材供货任务,实现钢材的间接出口,为钢贸企业“走出去”创出一条新路子。
任庆平说,钢铁业和钢贸业“走出去”,除了更好地融入到“一带一路”沿线国家和地区的钢铁贸易体系外,还需在标准和设计源头上下功夫,通过建立健全标准化体系,加快与国际标准接轨步伐,实现标准国际化,让国内的钢铁业和钢贸业更好地“走出去”,参与国际市场竞争。
“现在国外的终端用户在钢材采购上,提出需要美标、英标的产品,标准是一个瓶颈,我们国内钢铁企业要参与标准的制定。习近平总书记在致第三十九届国际标准化组织(ISO)大会的贺信中指出,‘标准助推创新发展,标准引领时代进步。中国将积极实施标准化战略,以标准助力创新发展、绿色发展、共享发展。’这一论述是关于国家标准化战略的很好诠释,也为企业开展标准化工作指明了方向。
任庆平说,国内钢铁企业已经意识到取得标准制订权的重要性。近年来,钢铁企业不断完善标准化工作,建立健全标准化体系,加快与国际标准接轨步伐,通过实现标准国际化,使我国的钢材更好地打入国际市场。同时,还要取得基础设施工程项目的设计权,由国内企业进行设计,在设计上采用国产钢材,这就更有利国产钢材“走出去”。
任庆平还谈到我国钢材不能更好“走出去”,与稳定国内钢材市场也有很大关联。最近以来,国内钢材市场持续震荡,价格持续上涨,一路走高,创近年5年新高,国内钢材市场价格太高,明显高于国际市场价格,外商不能接受,钢材“走出去”受阻,出口量明显下降,原先的出口渠道和市场份额被别人占领,再要重新建立自己的销售渠道和占有市场份额,需要花费很大的精力和人力,还需较长的时间。因此,要稳定国内的钢材市场,不要人为炒作,让钢价非理性的暴涨暴跌。稳定国内钢市,才有利于国产钢材“走出去”,也有利于钢贸商“走出去”。
最后,任庆平指出,“一带一路”战略为我国钢铁企业和钢贸企业“走出去”带来巨大的机遇,但如何更好“走出去”,还需结合投资国的宏观环境和项目的具体条件以及企业的实际情况来综合考虑,需要更新观念、创新模式、加强合作,中资和外资合作,国有和民营合作,钢企和金融、海运等相关企业合作。用现代化的视野、本土化的运作、国际化的标准来实施,才能融合到“一带一路”沿线国家和地区的贸易体系之中,最终达到钢厂、钢贸商、下游终端用户和“一带一路”沿线各国的多方共赢。
冶金报记者 包斯文
2017年9月5日