---- 上海市钢贸商会副会长、上海五波公司董事长任庆平访谈录
如今,钢贸商几乎每天被海量的钢市信息所包围着。如何辨别信息,善于应用精准信息,指导经营实践,规避市场风险,这对于钢贸商来说至关重要。
那么,钢贸商如何应用精准信息,来进行自身的营销工作,防范风险呢?日前,《中国冶金报》记者就这一话题,采访上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平。
“进入互联网时代,信息传播很快,信息量很大,尤其是钢材市场的各类信息无时无刻地大量涌现,这对钢贸商来说,首先要对海量的信息进行分析和识别,切不可一味沉迷于信息之中,被不实的信息所忽悠,甚至人为的炒作,追涨杀跌,加剧市场的震荡。”任庆平直奔记者的采访主题。
任庆平说,钢铁产品不同于一般的大宗商品,有其特殊性,它既是大宗商品,又是生产资料,而且是工业的重要原材料,与上下游的关联度很大,这也使得钢材市场的信息特别纷杂,各种各样的信息,通过不同的渠道,从四面八方涌入,让贸易商目不暇接,眼花缭乱。如果,钢贸商过度地沉迷于纷繁杂乱的信息之中,甚至不加分析,以某一条“信息”为依据,去囤货、搏行情、搞投机,这是很危险的,必将承担巨大风险。
“这类的事例,在钢贸领域都曾发生过。”任庆平说:当年,一些钢贸商自以为得到“可靠信息”,大批囤货,准备“搏一把”,谁知市场行情并没有像“可靠信息”所预期的那样,钢价仅上涨了一两天后便快速下跌,而是跌势凶猛,跌幅加大。结果这些钢贸商面临亏本经营严峻局面而感叹:“这波行情失算了,没有预测准,亏了不少。”
任庆平说,有的钢贸商凭借某些所谓的“内部信息”,在钢铁期货市场贸然操作,想一夜致富,这种不加考虑地,冒失轻率的举动,导致巨额亏损,搞得倾家荡产,酿成了钢老板“跑路”、“自杀”的悲剧。这与轻信这些不实的“信息”不无关系。
当然,正确的、精准的信息对于钢贸商的经营确实十分重要,特别是涉及钢材市场信息,这是钢贸企业制定经营的战略与策略,进行市场竞争的重要依据。钢贸企业内部的各种主观条件,钢贸企业外部环境的现状及变化情况,都以一定的信息形式出现,钢贸企业要制定正确的经营战略与策略,必须依靠这些宏观的、微观的精准信息,才能充分发挥主观条件,灵活地适应外部环境,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
重视钢材市场信息,是钢贸企业提高经济效益的有效途径。钢贸企业通过分析市场信息,可以掌握和利用经营机会,提高钢贸企业的经营收益。钢材市场信息是钢贸企业发掘经营机会的源泉,经营机会来源于钢贸企业主观条件的改变和客观环境的变化。主观优势的发现,市场环境机会的掌握,都离不开一定的经营信息作先导。对经营信息的及时搜集和分析,可以及时发现经营机会。
任庆平说,涉及钢材市场的信息很多,有宏观信息,比如国家对房地产的调控,各地纷纷出台限购令,这些重大信息,对钢材市场,尤其是螺纹钢、线材的建筑钢材市场的需求将会产生直接影响。钢贸商对这类宏观层面的信息,必须高度关注和重视,根据市场的变化,调整经营策略和市场定位。
除了宏观层面的信息,涉及钢材市场的信息还很多,诸如,钢厂的产量,钢材的库存,厂家的出厂政策,品种结构的调整,下游用户的需求变化,上游原料价格的涨跌,钢铁期货市场行情的变数,钢材金融属性的影响;等等,这些方面的信息,都将直接波及钢材市场行情走势,而这些信息的采集、分析、研究,对钢贸商的经营更显得重要,甚至直接关系到经营的成败,企业的盈亏。
“不过,要取得这些信息,更好利用这些信息,对于大多数中小型钢贸企业来说,是很难做到的。”任庆平说,现在一些中小型钢贸企业都没有专业的信息收集、分析、研究的队伍,没有专业的团队。因此,不少钢贸商对钢贸领域传播的海量信息普遍很关注和重视,有的冒然地以这些信息指导经营活动,承受市场震荡波动带来的风险。
“钢贸商要以精准信息,指导自身的经营活动,规避市场风险。”任庆平说,首先,钢贸商不要被纷繁杂乱的信息所迷惑,贸然从事,更不能以某些信息进行人为炒作,一味追涨杀跌,加剧市场的震荡;其次,钢贸商要对每天涌现的海量信息进行分析研究,去伪存真,根据在第一线掌握的那些精准的宏观信息或微观信息,来创新经营理念,调整营销策略,确定市场定位,规避市场风险,把握市场商机。其三,钢贸商要沉下去,在市场前沿采集第一手的精准信息,来正确预测行情,而不能凭主观的良好预期,去博行情。
时下,一些有条件的钢贸公司每周对自己公司主营的冷热板、造船板、不锈钢市场行情进行分析研究,组织在市场前沿的销售人员进行分析行情分析预测,对一周内各品种规格的价格变化,比如,哪些品种规格的价格涨跌多少,哪些品种规格走俏或滞销,影响行情走势的主要原因,等等,每周有一个分析调研报告和价格走势表,提供给公司每位业务员。这些钢贸公司把第一手信息的采集,作为企业经营的必修课,根据自己采集的第一手精准信息,对市场进行预测,而不是轻信其它的不实信息,或凭着自己的感觉和良好预期,去盲目搏行情,这样的结果必然被不实信息所误导,最终导致行情的判断失误,酿成经营亏损。
有的钢贸公司为把握第一手的精准信息,公司营销人员不只是坐在办公室里浏览网上信息,而是亲自走出去进行实地调查研究。有的钢贸公司经营者每隔一段时间,对主要的钢材仓库,一个一个地进行实地查看,对仓库里的钢材的数量、品种、规格、表面质量、生产日期乃至货主情况,等等,一一进行记录、分析和研究,从而来判断后期市场的供需变化和价格走势。
应该说,钢材库存变化,最能体现市场供需的变化,因而直接关系到市场价格走势。对于钢材贸易商而言,掌握库存变化动态,除了通过二手资料获悉信息外,最好的办法是亲自到仓库,实地跑一跑,亲眼看一看,细心算一算,认真想一想。通过自己的亲身跑、看、算、想这一实践过程,才能在实地调研中取得第一手真实的精准的信息,为企业的经营决策做出可靠的依据。因为,光靠二手资料,有时不能满足经营决策者对信息的需要,特别是有些信息,可能存在可获得性、时效性和准确性等方面的问题,这就不利于企业的正确决策。
有的钢贸公司经营决策者为取得第一手精准信息,深入到上游的原料、钢材生产的企业,到下游的钢材使用终端用户,如钢结构制造企业、重大建设工程施工现场等,掌握钢材的生产情况和使用情况及需求变化情况。比如,一些地区的建筑工程质量监理部门对钢材质量提出新的要求,加大对螺纹钢公差尺寸的监控和检查,凡公差尺寸超过国家规定标准的螺纹钢一律不能在沪上建筑工程使用,并将正式发文颁布实施。钢贸公司根据这一信息,在组织钢材资源时,就认定国标的免检产品,而不再采购公差严重超标的钢材,因为这类钢材将被驱逐钢贸领域和钢材交易市场。
“如今的钢材市场变化莫测,价格跌宕起伏,大起大落,钢贸商要正确判断、预测市场行情,必须进行市场营销调研,掌握第一手精准信息,有效应用精准信息,进行精准营销,规避市场风险。”任庆平如是说。
中国冶金报记者 包斯文
2017年6月13日