近来,杭州地区钢贸商联合发表致沙钢公开信,要求“补差”,并暂时停止沙钢资源在市场销售,停止对沙钢合同的执行和打款。消息传来,在钢材贸易领域引起极大波澜。
一石激起千层浪。一时间,其它区地的钢贸商也效仿起来,联手向钢厂叫板,要求钢厂给予钢贸商“追补结算价”,以减少钢贸企业的亏损,厂商矛盾变得更为紧张。如何看待这一现象?日前,上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平接受《中国冶金报》记者采访时指出,钢贸商与钢厂之间的矛盾激化,要思考的问题很多,对钢厂来说,企业的经营理念、发展战略、营销模式、经营机制,等等,亟待创新,还沿用传统的那一套,肯定是没有出路的。
任庆平说,这次杭州地区一些钢贸商联合要求钢厂对2月份计划量进行追补,并在公开信称“已暂时停止沙钢资源的市场销售,并暂时停止钢厂合同的执行和打款”。使厂家与商家的矛盾激化,其深层次问题就是钢厂在定价上存在缺陷,思维方式、营销策略、价格机制,等方面存在问题。
“钢厂的定价,没有根据市场的实际供需情况,脱离市场,随意性较大。”任庆平说:在去年10月份,当钢材市场价格触底反弹之后,钢厂看到钢价回升了,就连续频频上调出厂价格,到了今年2月份,正值春节,这个时期是钢材市场需求淡季,尤其是建筑钢材,而一些钢厂照样上调出厂价格,有的上调幅度200元/吨,造成市场价格空涨、虚涨,有价无市。
对此,沪上专门从事建筑钢材贸易的上海华磊企业发展有限公司总经理梁太庚接受记者采访时也认为,通常在春节期间是不出价的,因为这段时间,市场没有需求,也没有成交量,更不会上调价格,但有的钢厂却将2月份的螺纹钢出厂价格大幅上调200元/吨,导致价格的“倒挂”,而且“倒挂”幅度不小,一般在150元/吨左右。
在杭州的浙江富昌钢铁物资有限公司总经理陆掌富也谈到:在2月份,市场明显需求减少,没有交易量,钢厂不根据市场实际,上调出厂价格,是没有道理的。结果,造成价格的严重“倒挂”,目前杭州市场上的螺纹钢价格仍有60-70元/吨“倒挂”。
确实,不根据市场供需的实际情况,随意盲目大幅上调出厂价格,这种定价的思维方式,缺乏理性的思考,是违背市场经济规律的。
任庆平说,由于一些钢厂盲目的、一味地大幅上调出厂价格,给市场发出一种错误信息,后期钢市回暖,钢价上涨,在这种错误信号的指导下,钢厂释放产能,增加产量,2月份国内的日均粗钢产量达到220.82万吨,创历史新高。结果,导致市场供给严重过剩,供需矛盾进一步加剧,钢价一路下跌,贸易商严重亏损。这就造成杭州地区一些钢贸商联合向钢厂追补价差,弥补亏损。
任庆平认为,目前国内一些钢厂的定价机制存在缺陷,不是根据市场的实际,只考虑对钢厂自身有利,因而钢厂的出厂价格都高于市场的实际销售价格,这种价格“倒挂”现象是说明我国钢材价格现行的定价机制不科学,不完善,存在较大的随意性、盲目性,而且是没有一个监管机制。其带来的危害是:导致钢材市场的不稳定,钢材价格的跌宕起伏,大起大落。这对钢厂、对钢贸商都是不利的。钢贸商因价格的严重“倒挂”,亏本经营,无法生存,出现集体“罢工”,“逼宫”钢厂,要求“追补”。
“当前,对于钢厂来说,要建立科学的、完善的定价机制,要严格遵照市场经济规律,根据市场实际的需求情况,贴近市场定价,减少随意性、盲目性。”任庆平说:钢厂的定价,要体现钢厂的一种责任感,对定价要负有责任,这种责任就是有利市场的稳定,而不导致市场的急剧波动。
钢厂一直强调按需生产,以销定产,按照合同组织生产。同样,钢厂也要按需定价,根据产品的需求,决定产品的价格,在确定价格之前,要对产品的需求情况进行深入、广泛的调研,搞清楚自己的产品,在市场上有多大需求,需求份额有多大,是终端有效需求,还是中端的间接需求,是直接进入终端用户,还是流向流通商,用于囤货备料的。这一切都搞清楚了,再来决定产品的出厂价格,这样就可以减少定价的随意性和盲目性。
任庆平说钢厂试图以大幅拉涨出厂价格,来取得企业的效益,这也是一种陈旧的、老的思路,是传统的老办法,老模式。在产能严重过剩、供大于求的“买方市场”环境下,光想增产、拉涨,实现企业的利润最大化,这条路已经越来越难走了,也走不通了。
现在有一种观点认为目前我国的钢铁产能没有过剩,城镇化建设的拉动,钢材需求的峰值还没有达到;也有的认为,现在我国的钢铁产能利用率在65%-70%,正常合理的利用率为75%-85%,产能还不是严重过剩;更有的认为,市场经济就是过剩经济,产能过剩是市场经济的必然结果。
任庆平不同意这些观点,认为是不负责任的说法。确实,在市场经济下,产能适应过剩是必然的,但这个产能过剩则是动态的,能控制的,可以调节的,使产能和需求保持一种动态的平衡,而不是一直处于严重过剩状态。我国钢铁产能自2008年以来至今,这么多年来一直是严重过剩,大大超过市场需求的增长,超过市场的承受能力,我们缺乏一个强有力的调控机制,促使钢材供需的动态平衡。
据钢铁业有关机构的分析,我国钢铁产能过剩,钢材市场供大于求,是造成钢材价格难以大幅上升的重要因素。据统计,到2012年底全国钢铁产能已达到9.7亿吨,而实际产量为7.2亿吨,产能利用率只有74.2%。而2012年钢铁行业的固定资产投资规模仍然达到5055亿元,产能还会进一步增加,钢材市场供大于求的矛盾将进一步加剧。
任庆平说,钢铁产能过剩已是不争的事实,在供大于求的“买方市场”环境下,钢厂在经营理念、营销模式、定价机制等方面需要创新,在确定钢厂出厂价格上,要贴近市场,随行就市,切忌贸然大幅上调出厂价格。要规范企业定价和销售行为,建立科学、高效的内部定价机制,防止钢材市场大幅波动,加强行业自律,避免无序竞争,营造规范良好的市场竞争秩序,维护国内钢材市场的相对平稳,增强企业的创收能力。
除此之外,钢厂应该把主要精力放在市场需求的创新的,营造需求,密切跟踪市场变化,了解用户需求走向,根据下游行业的需求,生产和研发急需的钢材新品,特别是目前国内紧缺的钢铁产品,及时优化品种结构,开展品种质量研究,以更好地满足国际、国内钢材市场和用户需求。
最后,任庆平指出,钢厂和钢贸商之间应该建立互利互惠、合作共赢的关系,特别是在在钢铁行业产能过剩、需求放缓的大背景下,钢厂和经销商之间的合作模式也应有相应的调整,改变目前主要是以卖断式的经营模式,可探索佣金模式或协商模式,这或许更符合目前的市场形势。
钢厂和钢贸商是本就是唇亡齿寒的关系。厂家与商家都将精力放在改变传统经营方式,创新销售模式上,确保企业生产经营正常周转,并获得应有的赢利水平。从这一视角看,钢贸商应该理解钢厂在不同时间、空间里,围绕服务生产而推出创新销售的各类销售举措,最终让厂商取得共赢。
记者:包斯文