今年钢市'冬'来早，在10月的传统旺季，却让众多钢贸商感到阵阵冷意，'银十'的单月建钢材市场价格最大跌幅竟然高达600元/吨，疯狂的暴跌，似乎使商家意识到'严冬'的煎熬。

    这些天，记者参加钢材市场研讨会、钢贸商大会，采访不少钢贸公司的经营决策者和在市场最前沿的一线销售员，尽管采访对象的层次不同，但他们的所关注话题却相同，担忧的问题亦相似。'今年的冬季不好过呀！'这是说得最多的一句话。这话语听起来，似乎有些沉重、郁闷。

    确实，10月的钢市寒风紧吹，频频降温，价格一路震荡下跌，'恐慌+暴跌'，钢贸商惨淡经营，亏本买卖。面对来势凶猛的下跌势头，一些钢贸无不感到惊恐：'伤不起，挣的这点钱，都给跌没了，又回到从前，伤不起呀！'有的钢贸商想到'改行'，他这么说道：'我看还是改行吧，钢材生意好难做呀，弄不好会出人命。'因为，出人命的悲剧，在钢贸圈里确实已经发生了。

    '金九银十'，本是钢市旺季，离冬季还远着呢，而今年在旺季里的钢市，已经遭遇冬的袭击，让商家感到寒气逼人。

    钢市这早到的入冬，使钢贸商不得不考虑如何'过冬'？这是每位钢贸商必须面对的，年年有冬季，年年都得过。是煎熬，总得熬。

    在采访中，有位钢贸公司老总说，没有想到10月的钢市就变得这么冷，要预先考虑怎能么过'冬'了。这一天，他正召集公司的经营部门员工和在市场一线的销售员，讨论研究年内的经营工作和营销策略。'根据目前的行情，再做零售、分销，恐怕不行了，亏得太厉害，准备加大终端用户的直供力度，开拓终端市场。'

    这家钢贸公司以'直供直销'、'配供配送'的经营模式，在终端销售上下功夫，把零售规模缩小，减少因价格'倒挂'带来的亏损。据这位老总介绍，最近他们公司在走访钢厂中，发现近年来不少钢厂扩建新建了一批中厚板生产线，但产品销售不畅，库存压力较大。如有家钢厂今年的一条宽厚板轧钢机组投产之后，可产品没有销路，这家钢厂想把板材提供给一家大型的港口机械制造公司，担心对方拖欠货款。这家钢贸公司把这个买卖揽下来了，资金由钢贸公司负责，买价和卖价双方锁定，钢贸公司每吨收取一定的佣金，旱涝保收。钢贸公司根据终端对中厚板的需求情况，实行'直供直销'，'配供配送'，严格按照港口机械制造厂家的供货数量、规格和时间，及时送货上门。钢厂和用户两点串联成一线。这样一来，即便遇到钢价疯狂暴跌，钢贸商也不愁销不了，不再担心亏损了。

    【点评】经营模式的创新，是钢贸商应对钢市'寒冬'的一个好举措。传统的零售、分销，层次较多，环节繁琐，远离终端用户，利润层级剥离。这家钢贸公司把上游的钢厂和下游的用户两送连接起来，三方形成一个产业链，'直供直销'，'配供配送'，增强了抗市场价格急剧波动的风险能力；而对于钢贸商而言，这种'一线牵两头'的销售创新模式，做到'旱涝保收'，力争在年内减少亏损，实现盈利，安全过'冬'。

    如果说开拓终端市场，把销售的重点向终端用户倾斜，是钢贸商对应今年钢市'严冬'的一项策略，那么不少钢贸采取灵活的经营方式，同样是'越冬'的一条出路。在采访中，有家钢贸商老总说现在的市场行情变得快，甚至有点离谱了，钢贸商的经营策略和营销模式也得变，以变应变。

    这家钢贸公司确定的经营方式：贴近市场组织资源，优化库存结构，不盲目囤货。诸如他们在销售中发现大规格的螺纹钢相对好销一些，而且市场上这类规格的资源比较少，因而向钢厂订货了一批ø28mm、ø32mm等规格的三级钢筋，而减少较为滞销的常规规格的螺纹钢订货量，有些规格甚至一吨也不订。结果，这批大规格的钢筋很快被销售一空。而且不仅没有亏损，还有一定的利润。这比滞销的产品，亏本经营强得多了。这位钢老公司老总说，现在还用传统的老方式买卖钢材可挣不到钱了，要善于关注那些不被人重视的市场细节，在这些市场细节上挖掘商机，头脑得灵活一些，或许还能赚钱。

    同时，这家钢贸公司坚持'低库存、快节奏'的经营原则，快进快出，见好就出，不刻意囤货，控量惜售。即便亏本，也要尽快销售，在价格处于下跌通道的时候，晚一天销售，就多亏损。

    为了采取灵活经营的销售模式，一些钢贸公司加强市场行情的研判，提升研判能力，建立一支由一线销售员与公司营售部经营者组成的信息采集、分析、研究队伍，一周一次市场分析研究及销售工作会议，贴近市场组织资源，贴近市场制定价格，贴近市场提供服务，在为客户增值服务中实现自身的效益。

    【点评】思路一变天地宽。钢贸商'越冬'的出路在于思路。这些钢贸商采取以变应变、灵活多变的经营策略和销售模式，正是思路上的开拓，思路决定出路，方向决定成败。思路有多远，就能走多远。在严冬的日子里，钢贸商开动脑筋，用锐利的眼光洞察现实，分析、预测、研判市场行情，作出适应市场变化的经营理创和营销方式，摆脱困境，渡过难关，跨越冬季。